21世纪经济报谈记者王媛媛、孙燕 上海报谈

国务院近日出台的《对于加强监管防范风险鼓吹本钱阛阓高质料发展的多少意见》指出，要建筑往来型灵通式指数基金（ETF）快速审批通谈，鼓吹指数化投资发展。

往时几年，国内ETF阛阓提速发展。不仅公募基金在这一赛谈上弥远干预，亦有不少券商提高了ETF业务在公司的政策定位，试图在ETF业务上找到握手，可以在新的行业神志到来之前，霸占先机。

其中，华金证券是中小券商在ETF业务上逆袭的一个代表。举例2023年，华金证券与华富基金合作，使得华富东谈主工智能ETF（515980），从率先合作时的3亿份额发展至超20亿份额，在同类基金中增速最快、往来活跃度也攀升至第二。

华金证券因何有这么的得益？21世纪经济报谈记者日前对华金证券首席钞票官刘明军作念了深度访谈，以期剖析华金证券怎么作念好ETF业务的念念路。

曾担任腾安基金董事长、腾讯金融科技智库首席投资群众的刘明军，2021年加盟华金证券。在2019年前后分袂出钞票不休业务的华金证券，亦然自2021岁首始转型。

刘明军回忆谈，其时大多数券商的钞票不休业务以销售场外基金为主，华金证券在传统的基金、金融产物代销业务基础上，就提倡了以ETF为特质、以产物和就业为中枢发展钞票不休业务。

（华金证券首席钞票官刘明军/受访者提供）

“哑铃式策略”匡助客户取得统统收益

在钞票不休转型的进程中，刘明军觉得，源泉要研究的是晋升客户的投资体验。因此，三年前，华金证券就在产物端提倡了以客户利益为先的“哑铃式策略”。

“哑铃式策略”，即在统统策略制定中，同期包括积极贫困和小心防范。在华金证券，“哑铃”的其中一端是统统收益类产物，另一端所以ETF为代表的爽气的贝塔收益类产物。

统统收益方面，包括固收类的货币基金、短债、纯债、偏债搀杂基金，以及通过多资产、多策略成就取得的阿尔法收益；贝塔产物方面，华金证券则主要发力ETF，公司通过率领客户成就来匡助其获益。

中基协最新发布的公募基金阛阓数据娇傲，截止2024年2月底，公募基金总畛域达29.3万亿元，初度冲破29万亿元。刘明军指出，其中，两类产物畛域增长彰着，一类是偏统统收益的货币基金、债基，另一类是ETF，与华金证券“哑铃式策略”的两规章相对应。

“‘哑铃式策略’是为客户中式产物时的念念路，在提供具体的钞票不休就业时，咱们还更深度念念考了怎么应用产物，达成更好的统统收益。”刘明军称。

统统收益从何而来？刘明军称，每一个提供钞票不休就业的东谈主，都应该念念考这个问题。

从已有的阛阓策略来看，约莫可分为四类：

第一类主如若投固收类产物。包括货币基金、纯债基金等，这类统统收益的来源以票息收入为主。

第二类主要靠多资产组合。表面上讲，除非发生紧要危境，不然股、债、商品等资产很难皆跌。如在中国，股和债有较彰着的“跷跷板效应”，可能单一资产未革命高，但股、债组合起来可能创出新高。

第三类达成统统收益的妙技是繁衍器具。即同期持有资产多头和对应的繁衍器具空头，以放手或减少阛阓波动的影响。

第四类策略是应用往来机制进行套利，依期限套利、ETF套利等。

刘明军先容，华金证券达成统统收益以策略一和策略四为主，并要点在ETF领域革命筹商统统收益。

提前铺路，PD履历隐匿率置身券商前方

近一年以来，华金证券的权利类ETF增速彰着：2023年4月1日至2024年3月31日，华金证券股票型ETF场内往来额133.22亿元，同比晋升88.21%。其中2024年一季度，股票型ETF场内往来额52.96亿元，同比晋升200.81%。

以东谈主工智能ETF为例，刘明军称，与华金证券合作的华富东谈主工智能ETF，从要点合作时的3亿份额发展至超20亿，在阛阓上4只东谈主工智能ETF中增速最快，成交量也攀升至第二。

刘明军称，源泉要承认的是，咱们在布局上如实赶上了东谈主工智能这一热门，这是“天时”；其次是“地利”，这包括从上至下深耕ETF政策，公司与上游的基金公司、下贱的投资机构早已联动构建生态，包括与基金公司融合投教，并为私募、资管等专科机构提供ETF往来软件、ETF量化往来系统以及各种投资不休系统和策略系统，以提供卓著、抽象的系统就业撑持，稳妥客户投资品种、里面不休和往来策略的不同需求；临了是“东谈主和”，在ETF展业中咱们会防卫在好多小细节上，争取“比别东谈主多走一步”。

举例，研究到ETF相对灵通式基金最大的区别是既有往来又有申赎，华金证券在浅薄展业中就防卫取得代办ETF申购/赎回业务履历，即交付代办证券公司（PD）业务。“经过长久的积聚，对于活跃的ETF品种，咱们取得了90%以上的PD履历，基本上是券商前方水平。”刘明军称。

对于积极取得PD履历，刘明军诠释谈，ETF有两种往来：一种是场内往来，券商只如若往来所的会员就可以参与；另一种是券商代办ETF申购/赎回，则需要PD履历——这一履历由基金公司向往来所代为肯求，一般情况下，头部券商为了提供更为全面的就业，在PD履历的取得上比较皆全，而中小券商可能会忽略掉这一业务。但华金证券在与基金公司合作时，每次都主动提倡代肯求，后台本领也保持跟进，长久积聚下来，取得的ETF产物PD履历，也曾置身券业头部水准。

具备申赎履历匡助华金证券得志了高净值客户和投资机构的需求，也达成了ETF策略的丰富化：不再只消场内往来这一策略，机构投资者还可以进行申赎套利，在资金量大时也可以径直申购。而投资者的申购后卖出、买入后赎回，都带来了ETF往来量的加多。

“通过提供各种化的ETF策略，华金证券的ETF往来活跃，并孝顺了好多畛域增长。”刘明军称。

把机构客户好用的策略带给零卖东谈主群

2023年之前，华金证券的ETF客户较少。但在2023年，华金证券的ETF客户数目显耀增长。其中，华金证券的ETF往来客户数较岁首比拟呈翻倍式增长。

这么的得益背后，一方面，是华金证券原有的客户数目基数本来就不大，“达成100%增长”自然就比头部券商更容易；另一方面，则是华金证券阐扬就业机构客户的上风，将机构客户好用的策略用来就业零卖东谈主群，劝诱增量客户。

华金证券在ETF业务上的客户上风发祥于机构客户，往时一年，公司在进展机构客户方面延续上风。刘明军先容，就对往来量的孝顺而言，个东谈主客户与机构客户的比例约为2：8。

对于怎么运维机构客户，刘明军总结了华金证券的三点训诫：

第一，一部分机构客户主要追求统统收益，底本可能买搭理、信赖、非标等产物，但在资产荒环境下接收安宁减少。华金证券通过为这些客户提供端庄的ETF策略产物，将其退换成了ETF客户。

第二，通过提供更多的ETF革命策略，劝诱阛阓内的潜在ETF客户。举例前述PD业务皆全，为机构客户往来、申赎和策略构建创造了好多便利。

第三，华金证券通过为基金专户、资管机构、私募机构等定制产物——这种产物比公募产物门槛高，但比径直进行ETF往来门槛低，也带来了一批客户。证据客户需求，华金证券可以定制产物的风险收益特征、灵通期、用度等策略本色。

不外，更多的客户从哪儿来？在刘明军看来，这是行业难题。

从近两年券商的钞票不休业务看，得互联网得六合、得ETF得排行的趋势安宁败露。“ETF咱们是收拢了，互联网咱们也在勤奋追逐。”刘明军称。

但在监管趋严的布景下，刘明军称，互联网径直获客较难是券商面对的共同问题。但即使这么，券商照旧要把互联网行为就业妙技，一方面就业现存客户，另一方面传播有价值的本色。

此外，在场外公募基金的生态中，银行和券商是互替的竞品变装。但在ETF领域，探索银证合作，可能是将来一个趋势。银行领有弥远的零卖客户，这些客户资金都是ETF的潜在阛阓。

刘明军称，华金证券已在探索与银行合作ETF券结基金。举例，华金证券将老练的投资策略带给银行，为银行零卖业务赋能，与银行沿途鼓吹ETF融合基金的发展，从而鼓吹场内ETF成长。

留下客户：ETF熊市重往来、牛市重保有

刘明军觉得，券商作念钞票不休，不仅要告诉客户ETF是一种器具，同期，我方也要认清ETF是一个器具，这个器具在不同的阛阓行情及布景下，应该区别使用。

ETF的中枢是往来，保有量和往来量是两个中枢磋议。“如果成交不活跃，好多ETF临了会作念‘死’。”

可是，中小券商在作念ETF业务的时刻，应该在往来量和保有量之间取得均衡。

刘明军觉得，产物遐想和策略的侧要点究竟“重往来”照旧“重保有”，要视客户和阛阓的情况而定。

举例在2023年阛阓持续下挫的布景下，这时刻投资者求稳，券商在制定钞票不休策略组合时，就不成裸露太多阛阓风险，策略偏往来可能会更好一些。

刘明军称，权利阛阓泄露不好的时刻，客户或持有好多固收类产物，或通过量化、套利、对冲等妙技达成统统收益，更侧重往来。对于券商来说，全域的保有量不会太多，产物和策略遐想上“重往来”也更恰当客户在阿谁布景下的需求。

比如到了2024年，权利阛阓利好不绝开释，环球对2024年的权利阛阓泄露预期都可以，这时刻应该征战客户收拢阛阓的“贝塔”。

刘明军称，2024年公司钞票不休的总策略，即是匡助客户赚到阛阓“贝塔”的钱，并将在产物和策略上“重保有”，在阛阓走好的布景下，尽量匡助客户“不掉车”。

此外，2024年亦是引进保障、银行等机构投资者及自营资金的精致时机——这类资金一样以保有为主，很少往来。

跟着策略由“重往来”向“重保有”改变，在就业上，本年华金证券也初始加大对客户的投研就业。

当今，华金证券在钞票不休总部设立了ETF筹商中心，将为投资者提供ETF雷达图、模子等ETF器具，并产出ETF投资的总结、成就分析阐明等本色。

刘明军觉得，ETF筹商方面当今阛阓还有好多不及，举例追踪归并所在指数的不同ETF产物、追踪归并倡导但不同指数的ETF产物，都有诸多值得追踪筹商的地方。

围绕专科才气，华金证券正借助Barra系统分解ETF指数，筹商收益的孝顺来自哪些因子——是市值因子、红利因子照旧动量因子。“这才气诠释功绩、逾额收益从何而来，阿尔法收益是否可持续。”

从引发轨制上征战营销东谈主员晋升客户投资体验

要晋升客户投资体验，对于券商来说，源泉最过错的是在营销东谈主员的引发轨制上，宝石以投资东谈主利益为中枢和长久投资的理念，征战其旺盛作念出勤奋为客户创造统统收益。

这是各家券商钞票不休业务转型中的要点问题，亦然各家券商尝试各式主张勤奋搞定的难题。

刘明军称，华金证券对营销东谈主员的窥伺引发机制正在向荧惑保有统统收益类产物上歪斜：这些产物创收更高、领路性更强、波动相对较小。从公司维度，即通过产物化、提供策略和就业，为职工赋能，从而征战营销东谈主员晋升客户投资体验，达成良性轮回。

行为中小券商的华金证券，部门间对ETF关连的钞票不休业务配合和引发决议现实都赐与了高度扶助。

刘明军称，在窥乘机制遐想上，一浩劫题是业务收入包摄问题。举例保有量尾随佣金、申购/赎回费等收入属于钞票不休部门，佣金收入却属于传统股票经纪业务中的代交易收入。

因此在营销东谈主员引发机制背后，还要作念好收益的跨部门分拨、里面资源的跨部门和洽，这亦然华金证券的一大上风所在。

刘明军觉得，券商里面机制要大致买通，除了从上至下的联动，归根结底还得有专科才气得志投资者利益。“对于自主决策往来的客户，券商可以只是提供器具和就业。但如果是向决策才气不彊的客户展业，券商就要承担背负，这是统统钞票不休行业都面对的问题。”

（裁剪：巫燕玲）j9九游会